Para além de passagens e hospedagem, uma entrada estruturada no mercado europeu envolve pesquisa, conexões estratégicas e validação de hipóteses antes de comprometer grandes recursos
Por Marcela Valença, João Ricardo Menezes e Luiz Maia *
Os esforços de internacionalização de uma empresa nem sempre ocorrem como deveriam, com o empresário escolhendo cuidadosamente como e quando sair do ambiente que conhece. É necessário testar hipóteses, conversar com potenciais parceiros e entender, de fato, se aquilo que funciona no Brasil também faz sentido em um outro mercado. Mas é justamente aí que uma visita técnica bem planejada pode fazer toda diferença.
Para empresas brasileiras interessadas em utilizar Portugal como porta de entrada para a Europa, Aveiro oferece uma combinação particularmente interessante. A cidade reúne qualidade de vida, ambiente universitário, empresas de tecnologia e inovação e, principalmente, custos de vida significativamente inferiores aos encontrados em cidades maiores, como Porto e Lisboa.
Em especial, iniciativas de apoio à internacionalização para empresas de tecnologia, como as articuladas a partir do Cais do Porto, em Aveiro, podem reduzir uma das maiores dificuldades de quem começa esse processo: chegar no exterior sabendo com quem conversar e onde procurar oportunidades.
Mas quanto custa fazer uma visita de prospecção?
Para responder essa pergunta, tomamos como referência os custos reportados em diversos portais online; em seguida, os valores foram validados (ou ajustados) a partir das estimativas de profissionais que vivem e atuam nas principais cidades portuguesas.
Tabela 1: Estimativas de Despesas Básicas Mensais em 3 cidades portuguesas
Observa-se que uma pessoa em Aveiro precisa destinar algo em torno de €1,500 mensais com despesas básicas, incluindo aluguel, alimentação, transporte e algumas despesas de lazer. No Porto, orçamento semelhante estaria próximo de €1,850; e, em Lisboa, por sua vez, o valor tende a superar os €2,100 mensais
É bem verdade que o orçamento de uma visita de prospecção em qualquer cidade do exterior tende a começar com o levantamento dos custos de passagens aéreas – sobretudo em períodos como o que vivemos, marcados por fortes flutuações do valor do petróleo e, consequentemente, do combustível de aviação.
No entanto, tais despesas variam muito, a depender da classe escolhida (econômica, executiva, etc.), da época do ano e das cidades de partida e destino escolhidas. Apenas como exemplo, é possível voar do Recife ao Porto (ida e volta) de classe econômica em datas entre outubro e novembro por cerca de EUR$ 750; mas os valores podem facilmente ultrapassar o dobro disso, na alta temporada. Algo semelhante ocorre com a locação mensal de um carro pequeno (compacto), cujos custos flutuam de EUR$ 250 a EUR$ 400. A despeito da variabilidade, tais números podem ajudar no dimensionamento orçamentário da decisão.
Em todo caso, a questão central parece ser precisamente esta: a necessidade de tratar tais atividades com quesitos indispensáveis no orçamento de um projeto objetivamente arquitetado para levantar informações estratégicas, estabelecer relacionamentos-chave e, com isso, orientar a melhor tomada de decisão possível.
O que considerar antes do embarque
Idealmente, antes mesmo do embarque, o empresário deveria vislumbrar – com certa clareza – as prováveis reuniões com potenciais clientes, distribuidores, investidores, universidades e instituições de apoio. Deveria também definir perguntas concretas. Meu produto precisa ser adaptado? Quanto o cliente europeu está disposto a pagar, por soluções similares? Preciso constituir empresa em Portugal, ou convém começar com uma representação comercial? Há parceiros interessados em uma joint venture? Quais certificações e exigências regulatórias representam barreiras à entrada?
É nesse ponto que estar vinculado a um ambiente como o Cais do Porto pode aumentar bastante o retorno da experiência. Uma boa estrutura de soft landing não elimina os custos da internacionalização. Ela pode, entretanto, reduzir drasticamente os custos de aprendizagem, encurtar caminhos e evitar decisões caras tomadas com informação insuficiente – ou de qualidade duvidosa!
Processo de softlanding
O Cais do Porto oferece mais do que um endereço, uma sala ou uma porta de entrada para o ecossistema português, o que se faz está menos ligado a “exportar inovação” e mais a “traduzir ecossistemas”. Traduzir o Brasil para a Europa e a Europa para o Brasil; traduzir o ritmo das startups para o tempo das instituições; e transformar uma visão estratégica de internacionalização em rotinas operacionais sustentáveis.
Essa tradução começa, muitas vezes, antes mesmo da empresa chegar a Portugal. Um processo estruturado de soft landing permite preparar a entrada no mercado a partir de informações que dificilmente estariam disponíveis apenas por meio de pesquisas remotas. Isso envolve compreender o ambiente competitivo, identificar potenciais clientes e parceiros, mapear concorrentes, avaliar modelos de negócio praticados no mercado europeu, entender faixas de preço e reconhecer barreiras regulatórias, culturais e comerciais. A pesquisa de mercado, portanto, deixa de ser um estudo genérico sobre “a Europa” e passa a responder perguntas diretamente relacionadas à empresa, ao seu produto e às suas hipóteses de expansão.
Na prática, isso significa produzir inteligência para a tomada de decisão. Quem são os atores relevantes daquele setor? Quem já oferece soluções semelhantes? Que adaptações seriam necessárias para o produto ou serviço? Quais canais de distribuição fazem sentido? Onde estão os primeiros clientes potenciais? Que argumentos comerciais funcionam naquele mercado? E, sobretudo, quais hipóteses precisam ser testadas antes que a empresa comprometa recursos significativos com a internacionalização?
Outro componente importante desse processo é a aproximação com stakeholders europeus. Masterclasses, encontros técnicos e sessões de mentoria com empresários, especialistas, investidores, pesquisadores, representantes de universidades, entidades públicas e outros agentes do ecossistema podem acelerar significativamente a curva de aprendizado. Mais do que transmitir conhecimento, esses encontros permitem que o empreendedor brasileiro confronte suas hipóteses com pessoas que conhecem o funcionamento cotidiano do mercado europeu.
Esse tipo de interação também ajuda a compreender uma diferença fundamental entre simplesmente “conhecer” um ecossistema e efetivamente operar dentro dele. Uma startup pode ter uma tecnologia competitiva e um modelo de negócio promissor, mas ainda assim enfrentar dificuldades para interpretar processos de contratação, expectativas de clientes, formas de negociação, mecanismos de financiamento ou mesmo os códigos informais que orientam a construção de confiança em um novo ambiente empresarial.
O verdadeiro custo da internacionalização
Nesse sentido, o Cais do Porto funciona como uma espécie de camada intermediária entre dois mundos. De um lado, está a empresa brasileira, com sua tecnologia, conhecimento de mercado, velocidade de execução e ambição de crescimento. Do outro, está um ecossistema europeu formado por empresas, universidades, instituições públicas, investidores, consultores e regras próprias de funcionamento. O desafio não é simplesmente colocar esses dois lados em contato, mas fazer com que eles consigam se entender e construir relações economicamente sustentáveis.
No fim, portanto, a pergunta “quanto custa prospectar a Europa via Portugal?” não deveria ser respondida apenas pela soma de passagens, hospedagem, alimentação, transporte e aluguel. Isto é importante, como falado acima. Contudo, o verdadeiro custo está relacionado ao preço de aprender sozinho. E o verdadeiro valor de uma estrutura como o Cais do Porto está justamente na capacidade de reduzir esse custo de aprendizagem, transformando uma viagem de prospecção em um processo organizado de entrada, experimentação e construção de relações.
Internacionalizar, nesse contexto, não é apenas atravessar o Atlântico. É aprender a operar entre ecossistemas diferentes. E, para isso, talvez a competência mais importante não seja simplesmente saber “exportar inovação”, mas saber traduzir contextos, pessoas, instituições e oportunidades em decisões empresariais concretas.
*Marcela Valença é Country Operations Manager do Cais do Porto
*João Ricardo Menezes é analista de inovação do Porto Digital
*Luiz Maia é pesquisador do Porto Digital e professor da UFRPE
Esse é o quarto texto da série “Ponte de Dados”, elaborada pelos autores para o Jornal Digital, confira os demais textos:
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