Imagine duas empresas de tecnologia, ambas optantes do Simples, concorrendo pelo mesmo contrato corporativo. Elas oferecem soluções e preços semelhantes, mas a transação com uma delas proporciona ao cliente maior aproveitamento de créditos de IBS e CBS. E aí?
Por Luiz Maia
Durante muito tempo, falar em Simples Nacional significou exatamente isso: simplificação. Uma guia, menos burocracia e uma sistemática tributária relativamente fácil de compreender. A Reforma Tributária do Consumo acrescentou uma nova variável a essa equação. Para muitas empresas de tecnologia, uma decisão que se aproxima deixa de ser apenas tributária e passa a ser também comercial e estratégica.
Em 2026, as empresas começaram a adaptar documentos fiscais e sistemas às novas regras do IBS e da CBS. Para as empresas do Simples Nacional, entretanto, momentos decisivos se aproximam. Quem pretende ingressar no Simples em 2027 deverá solicitar a opção entre 1º e 30 de setembro de 2026, em vez do tradicional mês de janeiro. Para quem já está no Simples, a permanência é automática. Mas aparece uma segunda escolha importante: como recolher IBS e CBS.
A empresa poderá manter esses tributos dentro do DAS — o que podemos chamar informalmente de Simples “puro” — ou permanecer no Simples para os demais tributos, recolhendo IBS e CBS pelo regime regular, fora do DAS: o chamado Simples “híbrido”.
Parece que o Simples… complicou! Mas existe uma razão: os créditos tributários.
Quando tributação vira estratégia comercial
No regime regular, a lógica do IBS e da CBS permite, observadas as regras legais, aproveitar créditos tributários de aquisições realizadas pela empresa. Ao vender, essa empresa também gera créditos que poderão ser aproveitados por seus clientes empresariais.
Isso é especialmente relevante no setor de tecnologia. Imagine uma software house, uma empresa de cybersecurity ou uma consultoria de TI que dispute contratos com grandes empresas. A partir de 2027, o cliente poderá comparar não somente o preço cobrado pelos fornecedores, mas também quanto de crédito tributário cada contratação permite aproveitar. Dois fornecedores podem cobrar valores semelhantes, mas produzir custos efetivos diferentes para o comprador.
É por isso que a Reforma Tributária deixa de ser apenas uma questão de compliance. Para empresas que atuam no mercado B2B, ela pode afetar diretamente a competitividade.
Uma empresa de tecnologia que permaneça no Simples “puro” pode pagar menos tributos em determinada situação, mas eventualmente gerar menos créditos para seus clientes. Uma concorrente no modelo híbrido pode enfrentar carga tributária maior e, mesmo assim, apresentar uma proposta economicamente mais atraente para uma grande empresa compradora.
Portanto, perguntar apenas “em qual regime pago menos imposto?” pode levar a uma decisão ruim. A pergunta passa a ser: qual regime produz a melhor combinação entre tributação, margem, preço e competitividade diante dos meus clientes?
B2B e B2C são diferentes
Para empresas predominantemente B2C, a situação muda. O cliente pessoa física não aproveita créditos de IBS e CBS. Logo, esse efeito competitivo tende a ser bem menor. Mas não há uma resposta automática. Faturamento, margem, estrutura de custos, compras que geram créditos, perfil dos fornecedores e, principalmente, participação de clientes B2B e B2C precisam entrar na conta.
Uma startup que vende 90% para grandes empresas pode chegar a uma conclusão. Outra, com faturamento semelhante, mas voltada ao consumidor final, pode chegar à conclusão oposta.
Checklist para uma empresa de tecnologia chegar competitiva a 2027
- Confira a situação fiscal. Pendências podem prejudicar o enquadramento no Simples.
- Separe vendas B2B e B2C. Quanto maior a participação de clientes empresariais, mais relevante pode ser a discussão dos créditos.
- Mapeie seus principais clientes. Descubra quais deles aproveitarão créditos de IBS e CBS e quanto isso pesa nas decisões de compras.
- Mapeie suas compras. Cloud, softwares, equipamentos, infraestrutura e serviços contratados podem ter impactos diferentes na geração de créditos.
- Analise seus fornecedores. O regime tributário deles também pode afetar os créditos disponíveis para sua empresa.
- Calcule o custo efetivo para o cliente. No B2B, compare propostas considerando preço menos créditos aproveitáveis.
- Simule Simples puro e híbrido. Utilize faturamento, custos, margens e carteira de clientes semelhantes aos da operação real.
- Revise contratos e preços. Contratos de médio e longo prazo precisam prever adequadamente os efeitos da Reforma.
- Teste ERP, faturamento e emissão de notas. A adaptação não é apenas contábil: envolve sistemas e processos internos.
- Coloque contador, financeiro, comercial e tecnologia na mesma mesa. Uma decisão tributária que interfere no preço ao cliente também é uma decisão estratégica.
Setembro está logo aí
Para as empresas que já estão no Simples e desejam recolher IBS e CBS pelo regime regular no primeiro semestre de 2027, a opção deverá ser realizada entre 1º e 30 de setembro de 2026. Ela valerá de janeiro a junho. Quem permanecer com IBS e CBS dentro do Simples terá uma nova janela em março de 2027 para eventualmente mudar para o regime regular no segundo semestre.
Há simuladores disponíveis na internet que podem ajudar nessa decisão. Mas atenção: faturamento, margens, custos, fornecedores e carteira de clientes são informações estratégicas. Antes de alimentar plataformas desconhecidas com esses dados, é importante verificar quem está por trás da ferramenta e como as informações serão utilizadas.
A Reforma Tributária está transformando algo que muitas pequenas empresas enxergavam como decisão quase exclusivamente contábil em uma questão de estratégia competitiva.
Para as empresas de tecnologia B2B, especialmente, a pergunta de 2027 talvez não seja apenas quanto sua empresa paga de imposto. Será também quanto de crédito ela entrega ao cliente — e como isso muda sua posição diante dos concorrentes.
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